Чем дилер отличается от дистрибьютора
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем дилер отличается от дистрибьютора». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.
Что входит в обязанности дилера?
- Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция.
- Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве.
- Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера.
- Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании.
- Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров.
- Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне
Кто такой дистрибьютор
Дистрибьюторов принято разделять на группы:
- генеральные дистрибьюторы, которые с помощью дилеров занимаются сбытом продукции зарубеж;
- эксклюзивные дистрибьюторы, которые сотрудничают и представляют только одну компанию. Он является единственным представителем производителя на выделенной территории. Он не имеет права реализовывать продукцию конкурентов. Если этот запрет будет нарушен, посреднику грозит как минимум расторжение контракта с вендором, как максимум – судебное разбирательство.
Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:
- поддерживать достаточное количество продукции на складах;
- ставить планы по продажам, стимулировать продажи дилеров и других партнеров;
- заниматься логистикой, то есть определять, где именно в регионе удобно организовать склад, как доставить товар до магазина;
- следить за сохранностью товара и поддерживать его качество на должном уровне;
- закупать продукцию в соответствии с планами;
- продвигать товар, то есть участвовать в выставках, презентациях, конференциях и других мероприятиях;
- предоставлять дилерам информацию о товаре, его производстве, которая бы помогала им продавать;
- проводить рекламные мероприятия.
Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара.
Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.
Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.
Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:
- предоставлять отчеты о продажах товара вендору;
- своевременно давать вендору информацию о положении на рынке, об изменениях ценовой политики и деятельности брендов-конкурентов;
- предоставлять планы продаж приобретенной продукции;
- разрабатывать характеристики клиентов, с которыми работает дистрибьютор;
- при необходимости предоставлять отчет о своей деятельности за период не только вендору, но и дилеру.
Отличия дилера от дистрибьютора
Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:
- дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение.
- объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
- дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
- дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
- дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
- зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
- дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
- у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.
Дилер и дистрибьютор: кто они такие
Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.
Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.
Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.
Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.
Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – это тоже продавец, в роли которого выступает организация или частное лицо. Он занимается закупкой оптовых партий продукции отечественного или зарубежного производства и ее реализацией на рынках регионов.
Обратите внимание, что если дилер – это перекупщик, то дистрибьютором называют распределителя.
Чтобы подтвердить квалификацию дистрибьютора, прежде всего, лицу, выступающему в его роли, необходимо закрепить свою значимость на рынке.
Для этого ему необходимо:
- наработать безупречную репутацию;
- распространить бренд;
- достичь высоких объемов реализации;
- развить дилерскую сеть в конкретном регионе;
- стать собственником розничной сети;
- стать владельцем личных сервисных центров;
- иметь связи с различными производителями той продукции, которую он реализует.
Отличие дилера от дистрибьютора
Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.
Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.
Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.
Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.
От гвоздей до самолётов
Дилеры заключают сделки по продаже самых разнообразных товаров. В мире нет известного производителя чего-либо, который не имел бы торговых агентов в других странах. Кроме того, крупные производственные компании создают свою дилерскую сеть также в рамках государства, где юридически зарегистрированы.
Часто одна и та же фирма является дилером сразу нескольких производителей одной отрасли в разных странах.
Крупным производителям выгодно иметь большое количество дилеров, которые выкупают большие объёмы товара, гарантируя высокий объём продаж:
- компания Inchcape из Великобритании стала единственным международным автомобильным дилером в России. Она продаёт транспортные средства таких известных марок как Genesis, MINI, Rolls-Royce, Audi, Jaguar, Land Rover, Lexus, Toyota, Volvo, Hyundai, Infiniti, Mitsubishi;
- известный итальянский производитель мебели и товаров для дома Seletti имеет в России широкую дилерскую сеть, в которой несколько десятков крупных фирм-представителей;
- немецкая обувная компания Salamander GmbH представлена на российской территории ещё с досоветских времён. Сегодня её дилеры работают во всех крупных городах от Калининграда до Находки;
- марка немецких пластиковых окон REHAU стала широко известна в России ещё в 90-х годах прошлого века благодаря грамотной политики компании по привлечению дилеров и партнёров;
- легендарные со времён дефицита финские унитазы Oras, как и другие товары этого производителя, перешли из разряда заветной покупки в товары повседневного спроса. Это произошло усилиями дилерской сети из нескольких сотен участников, созданной компанией;
- российский производитель грузовых автомобилей КамАЗ, у которого уже сотни официальных дилеров, продолжает расширять свою сеть. Благодаря активной позиции производителя в 2018 году выручка ПАО «КАМАЗ» выросла на 4%, до 151,1 млрд рублей.
Исходя из вышесказанного, сформулируем основные отличия между дистрибьютером и дилером:
— первый для сбыта продукции использует раскрученную маркетинговую сеть, а второй сам формирует потребительскую базу;
— первый самостоятельно заключает договор с изготовителем, что дает ему право быть единоличным представителем на данной территории, а дилер строит работу по другой схеме;
— объем продаж первого намного больше, чем у второго;
— дистрибьютер самостоятельно отвечает за качество реализуемого товара, а дилер перекладывает ответственность на изготовителя;
— проблемные вопросы (гарантийное обслуживание приобретенного товара) решает дилер;
— дилер получает вознаграждения и бонусы от изготовителя, а дистрибьютер исключительно за свою марку.
Таким образом, простыми словами можно сказать, что отличия между этими понятиями заключается в конечной цели. Для дистрибьютера важно продвижение, а для дилера – реализация товара.
Чем отличается дистрибьютор от представителя
Внимание
Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара.
А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия. Дистрибьютор Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках. Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта.
Дилером называют компанию, которая закупает продукцию у производителя или дистрибьютора и доводит ее до конечного покупателя. Он работает от собственного имени, однако реализует товары, изготовленные иным предприятием. Отличным примером дилерской сети являются магазины «М-Видео», расположенные по всей России.
Компания имеет собственный бренд, активно развивает его. Но конечный покупатель никогда не найдет товары под именем «М-Видео». Магазин реализует продукцию, произведенную разными предприятиями.
Отличительной особенностью и главным преимуществом дилера является то, что он напрямую взаимодействует с конечным покупателем, понимает его и умеет предугадывать спрос. Дилер выполняет следующие функции:
- закупает продукцию у производителя или дистрибьютора;
- обеспечивает доступ конечного покупателя к товарам;
- проводит маркетинговые программы, помогающие распространить продукты;
- обеспечивает сохранность продукции;
- контролирует качество товаров;
- участвует в стимулировании спроса.
Современный механизм выстраивания продаж
Пока какая-нибудь компания относится к малому или среднему бизнесу, развитием и стимулированием своего сбыта ее сотрудники занимаются самостоятельно. Имеется в виду, что в ее штате имеются «продавцы-консультанты», которые как раз и занимаются сбытом продукции как оптовыми партиями, так и в розницу. Однако с увеличением выручки и дальнейшим развитием бизнеса действовать приходится по-иному. К этому владельцев предприятия вынуждают объективные рыночные силы.
К примеру, масштабирование бизнеса эффективнее всего производится с помощью инструмента франчайзинга. Но если торговля франшизами не представляется возможной, как например, в случае автомобильного производства, то выручка увеличивается за счет создания сети территориальных торговых представительств, каждому из которых присваивается статус дилера или же дистрибьютора.
Работа по организации продаж в данном случае строится именно на основе формирования сбытовой политики, которая предусматривает предоставление территориальным посредникам тех или иных привилегий, а также контроль за эффективностью их деятельности.
То есть, и дилеры, и дистрибьюторы – это самостоятельные хозяйствующие субъекты, которые получают от соответствующую сертификацию и право на представление его экономических интересов с точки зрения формирования выручки. Речь здесь вовсе не идет о том, что «патрон» отдает таким торговым представителям свой товар на консигнацию (на реализацию с последующим возвратом полученной выручки), однако, определенные преференции предоставляются и гарантируются. Действительно, а зачем же еще, по сути, независимым коммерческим организациям «биться» за такие сертификаты, если не в погоне за нерыночными скидками, на которые они в этом случае смогут рассчитывать?
это тоже выгодно, ведь устанавливая свои отпускные цены и скидки для посредников, производитель гарантирует себе комфортный для него уровень валовой прибыли. Кроме того, «патрон» справедливо полагает, что часть предложенной посреднику скидки этот посредник неизбежно оттранслирует конечным покупателям, что будет стимулировать общий уровень продаж.
Фактически, между официальными дистрибьюторами перманентно ведутся ценовые войны. И каждый в погоне за ростом количества сделок старается предложить покупателям как можно более выгодные ценовые условия.
Дилер и дистрибьютор: кто они такие
Дистрибьютором , или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.
Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.
Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.
Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.
Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.
Суть работы дистрибьютора
Занимается распространением товаров, выпущенных одним из производителей, действуя при этом от своего имени. Он является посредником между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом дистрибьюторская деятельность не исключает наличия у него своих каналов сбыта.
В определении ценовой политики дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее по своему усмотрению. Однако, поскольку конкретный товар редко бывает у дистрибьютора единственным, он не слишком заинтересован в формировании цен.
Фактически дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за надлежащее качество продаваемого товара и все претензии от покупателей предъявляются не к производителям, а непосредственно к нему.
Дистрибьюторы, работающие в сетевом маркетинге, пользуются особой системой оплаты труда, суть которой заключается в том, что заработок дистрибьютора формируется из денег за проданные им товары и определенной доли от продаж привлеченных им людей, а также людей, привлеченных этими людьми и т. д. (то есть, фактически от продаж его дилерской сети). Это приводит к тому, что основной целью дистрибьютора становятся не прямые продажи, а формирование как можно более длинной цепочки из распространителей товара.
Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что дистрибьютор имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы на определенной территории, тогда как дилеров на любой территории может быть фактически сколько угодно.
Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции
Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:
- предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
- своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
- составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
- разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
- предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).
При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.
Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:
- Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
- Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.